Come Monitorare il tuo e-commerce!



I dati sono la fonte di informazione più preziosa in assoluto per ottimizzare le conversioni del tuo ecommerce. Ad oggi la maggior parte degli ecommerce ha accesso ai dati, ma sono pochi quelli che sanno leggerli nel modo giusto e trasformarli in chiavi di successo del business.

I KPI (Key Performance Indicator) sono la tua migliore risorsa per misurare facilmente l’impatto delle tue attività sales e marketing. Che tu voglia conoscere meglio i tuoi clienti, ottimizzare le conversioni o alzare il valore della tua offerta, c’è una sola cosa che devi fare: leggere (e comprendere) le giuste metriche.

Ecco i 5 KPI più importanti da tenere sempre in considerazione se vuoi far decollare davvero il tuo negozio online.

I 5 migliori KPI per un e-commerce

I KPI di un e-commerce rappresentano tutte quelle metriche che ci aiutano a monitorare l’andamento del business. Imparare a individuare e capire quelli giusti ti permetterà di rivedere tutto ciò che non funziona e velocizzare il tuo percorso verso i tuoi obiettivi.

Familiarizzare con i KPI è utile perché:

  • "Ciò che viene misurato viene migliorato", diceva Peter Drucker. Ebbene, leggere i dati ti serve proprio per capire se le cose stanno andando nel verso giusto, se i tuoi obiettivi si stanno realizzando e se c’è bisogno di modificare o rivedere dei processi. Come puoi sapere se il tuo ecommerce funziona, se non hai dei parametri numerici di cui tener conto?
  • Avrai sempre sotto controllo l’evoluzione del tuo business. Definire la direzione non basta: dovrai capire come mantenere la rotta. Proprio per questo, avere dei numeri oggettivi di riferimento ti aiuterà a dirigere il tuo processo di crescita

Vediamo ora i 5 KPI più importanti da tenere sotto controllo in un ecommerce.

#1 - Costo di acquisizione di un cliente (CAC)

CAC è l’acronimo di Customer Acquisition Cost, che in italiano è il costo di acquisizione di un cliente. Questo KPI è particolarmente importante perché indica l’investimento necessario per acquisire un nuovo cliente.

In termini matematici, il CAC si ottiene semplicemente seguendo questa formula:

Totale della spesa per acquisire clienti ÷ N. di clienti acquisiti = Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Facciamo un esempio concreto. Supponiamo che tu abbia investito 1000 euro in attività di marketing per il tuo ecommerce, ottenendo 50 nuovi clienti. Ciò vorrebbe dire che il tuo CAC è pari a 20 euro.

E se ti rendessi conto che il tuo CAC è troppo alto? Se stai spendendo troppo per acquisire ogni nuovo cliente, guarda il dettaglio dei tuoi dati e stabilisci quali canali di acquisizione sono migliori per te. Potresti, ad esempio, renderti conto che le campagne pubblicitarie su Facebook generano clienti ad un costo inferiore rispetto a quelle su LinkedIn. Sulla base di queste considerazioni, puoi rimodulare il tuo budget e ripensare i tuoi investimenti.

#2 - Lifetime Value (LTV)

Il Lifetime Value (LTV) è un altro KPI importantissimo per il tuo ecommerce. Si tratta del valore medio che il tuo cliente ha per la tua impresa per l’intera durata della vostra relazione. In altre parole, dopo aver calcolato il CAC, sarà utile per te capire quanto “vale” questo cliente nel tempo, ossia quante volte contribuirà alla crescita del tuo business compiendo un’azione (che, nello specifico, è l’acquisto dei tuoi prodotti).

Questo KPI è particolarmente utile per capire quanto sono efficaci i sistemi di fidelizzazione che stai mettendo in atto. Secondo una statistica di Econsultancy, incrementare del 5% la retention dei tuoi clienti può aumentare i profitti dell'azienda del 25-95%. Tieni anche in considerazione che acquisire nuovi clienti è da 5 a 25 volte più costoso rispetto al mantenimento di quelli attuali. Per questo, se vuoi far crescere il tuo business, dovrai allungare il più possibile il LTV.

Per calcolare il LTV dovrai applicare questa formula, che prevede il calcolo di altre metriche come l’AOV (che vedremo nel prossimo paragrafo).

(Valore medio dell'ordine AOV) x (Numero medio di volte in cui il cliente acquista ogni anno) x (Tempo medio di fidelizzazione del cliente in mesi o anni) = Lifetime Value del cliente

 

#3 - Valore medio dell’ordine (AOV)

Il valore medio dell'ordine, noto anche come AOV (Average Order Value) è l’indicatore che mostra la spesa media di ogni cliente in ogni suo acquisto. Si tratta di un KPI fondamentale sia nei negozi online, sia in quelli fisici e è utile per capire quali strategie mettere in atto per aumentare la spesa media del tuo cliente per ogni transazione.

Per calcolare il tuo AOV in un determinato lasso di tempo, puoi applicare questa formula:

Entrate totali ÷ Numero complessivo di ordini = Valore medio degli ordini (AOV)

Per aumentare l’AOV di un ecommerce, è utile applicare una serie di strategie in grado di massimizzare la spesa di ciascun cliente per ogni ordine. Una delle migliori strategie da applicare è regalare uno sconto (ad esempio 3x2)  o un beneficio particolare (ad esempio la spedizione gratuita) per ordini superiori ad una determinata cifra che, tipicamente, è superiore al tuo AOV attuale. In questo modo puoi stimolare il cliente a spendere di più offrendo un vantaggio unico e allo stesso tempo alzare il tuo AOV.

#4 - Tasso di conversione (CR)

Il Conversion Rate (CR e, in italiano, tasso di conversione) stabilisce la capacità dell’ecommerce di trasformare i visitatori in acquirenti. Questo KPI, infatti, è utile per determinare il valore del tuo traffico e quanto questo sia poi incline ad effettuare una conversione che, nella fattispecie, è la vendita.

Per calcolare il tuo CR basta applicare questa formula:

(Numero ordini effettuati) ÷ (Numero di visite) x 100

Ma come capire se il tuo tasso di conversione è alto o basso? Ecco un dato interessante: secondo un report Monetate, il CR medio degli ecommerce in tutto il mondo è compreso tra 2,89 e 3,31%

#5 - Tasso di abbandono del carrello

Concludiamo con uno dei KPI decisivi da misurare per ottimizzare il tuo shop online: il tasso di abbandono del carrello. L’abbandono del carrello degli acquisti si verifica quando il potenziale cliente, dopo aver riempito il “carrello” del tuo ecommerce, decide di non acquistare più in fase di checkout.

Questo scenario, purtroppo, è molto comune: per il Baymard Institute, il tasso medio di abbandono del carrello di un ecommerce si aggira intorno al 70%. Sì, circa 3 carrelli su 4.

Ma quali sono le ragioni per cui il carrello viene abbandonato? Lo stesso Baymard Institute ha dato una risposta a questa domanda, citando queste motivazioni più comuni:

  • Spese di spedizione alte (55%)
  • Apertura di un account obbligatorio sul sito (34%)
  • Processo di checkout lungo o complicato (26%)
  • Sito poco affidabile per lasciare i dati della carta di credito (17%)
  • Il sito web è andato in errore/crash (17%)
  • Opzioni di pagamento insufficienti (6%)